6 способов мотивировать ваших сотрудников по продажам
Опубликовано: 16.10.2023
Более 80% продавцов неэффективны. Это приводит к реальным организационным издержкам, низкому моральному духу и ухудшению результатов продаж. Традиционный способ добиться эффективности – увеличить комиссию, увеличить качество и количество техники, нового автомобиля, телефона или ноутбука. Самая большая проблема этого подхода в том, что такие мотиваторы работают лишь в течение короткого времени.
Мотивируйте всю команду, а не только звезд
Согласно исследованию HBR «Мотивация продавцов: что действительно работает», важно сосредоточиться на всей вашей команде продаж. И особенно на сотрудников, составляющих ту часть команды, которая имеет наибольший потенциал для развития и роста продаж. Одна из причин, по которой этих сотрудников игнорируют, заключается в том, что их менеджеры по продажам не идентифицируют себя с ними. Во многих компаниях менеджерами являются бывшие звезды, поэтому они ориентируются на нынешних звезд. В результате стимулы часто нацелены на продавцов, которые уже мотивированы и нуждаются в наименьшем внимании. Ниже мы представляем6 способов мотивации сотрудников:1. Организовать творческие конкурсы
Проблема традиционных соревнований в том, что их обычно выигрывают лидеры продаж. Зная это, большинство сотрудников отговариваются от участия. В исследовании HBR поощряет организацию конкурсов, в которых у всех сотрудников есть шанс победить. Это требует немного больше усилий, но проверенный подход — предлагать вознаграждения, которые сотрудники воспринимают как равные.2. Не скупитесь на количество наград
В ходе исследования HBR обнаружила, что конкурсы с несколькими призами мотивируют продажи и производительность лучше, чем конкурсы с одним, даже более крупным, главным призом. Причина в том, что увеличение количества призов в конкурсе увеличивает шансы на то, что неэффективный сотрудник также получит шанс выиграть приз.3. Выражайте признательность щедро и публично
Хотя звезды продаж могут быть более мотивированы, большинство постоянных сотрудников и отстающих очень хорошо реагируют на признание и похвалу за свою работу. На самом деле они часто ценятся больше, чем деньги. В эпоху цифровых технологий распространены видимые формы признания и празднования, что положительно влияет на всю команду; до тех пор, пока оценка воспринимается как справедливая и равноправная.4. Продвигайте дух товарищества
Традиционно торговые стимулы основывались на индивидуальных результатах. Но исследования, сравнивающие индивидуальную и командную производительность, доказали, что хорошее сотрудничество может привести к значительно более высокому уровню производительности, креативности и эффективности. Работая в команде, продавцы должны полагаться друг на друга. Члены команды чувствуют ответственность, и никто не хочет ослаблять свою команду.5. Поведение с вознаграждением
В прошлом стимулирование продаж было сосредоточено только на прибыли. В этом нет ничего плохого, но это не помогает средним и посредственным работникам улучшить свою производительность в долгосрочной перспективе. Что может способствовать устойчивому улучшению, так это принятие поведения, которое позволит вашим лучшим сотрудникам достичь наилучших результатов продаж. Когда большинство сотрудников сосредотачиваются на том, что делают и как работают лучшие люди, и получают вознаграждение за свою приверженность, они дольше сохраняют мотивацию. Эта стратегия также формирует рабочую культуру организации, что приводит к долгосрочным изменениям.6. Обеспечьте сотрудников необходимыми инструментами
Рабочее время продавцов ценно, поэтому не позволяйте сотрудникам тратить его на действия, которые можно автоматизировать. Работа, связанная с оборотом документов и информации в плохо спроектированной системе, вызывает нежелание и разочарование среди сотрудников. Хорошо спроектированная интеллектуальная система не только повысит эффективность, но и повлияет на мотивацию к работе.Если вы хотите мотивировать продавцов и улучшить результаты продаж, используйте эти 6 проверенных стратегий в своей организации.